En 1992 asistí a una conferencia en la Cámara de Comercio dictada por Michael Kaye, un norteamericano que llevaba años viviendo en Costa Rica y que fue uno de los grandes pioneros del ecoturismo en la región. Aquel encuentro intensificó mi interés en el sector y, poco tiempo después, pasé dos semanas recorriendo el país vecino. Regresé con la mente llena de ideas. Una de ellas terminaría convirtiéndose en el Canopy Adventure, ubicado en El Valle de Antón e inaugurado en 1994, antes de entrar propiamente en la hotelería con la apertura del Canopy Tower en 1999.

De las lecciones de Kaye, hubo un consejo que definió mi carrera y que hoy, tras recibir a miles de huéspedes en nuestros lodges, comprendo en toda su dimensión: el secreto del éxito de un hotel es conseguir que el huésped quiera quedarse una noche más y, si fuera posible, otra más.

Además de advertirme con humor que a la gente le encantan los baños grandes y con buena luz —un detalle que la experiencia me ha confirmado—, su tesis central era clara: la meta dorada es prolongar la estadía lo más posible.

Un destino turístico no se construye simplemente creando lugares donde dormir, sumando hoteles o multiplicando habitaciones. Se construye creando razones para no querer irse. Un visitante puede llegar a un gran hotel de cinco estrellas y, si alrededor encuentra poco que hacer, marcharse al día siguiente. En cambio, puede alojarse en un modesto lodge en el interior del país y descubrir que mañana quiere observar aves, pasado mañana montar a caballo, al día siguiente visitar una finca agroturística, conocer un museo local o simplemente pasar la mañana conversando con la gente.

Entonces el hotel deja de ser el destino; se convierte en la puerta de entrada al destino.

Esta distinción debería tener consecuencias profundas para nuestra política pública. Durante demasiado tiempo, los incentivos al turismo se han concentrado casi exclusivamente en la inversión física: infraestructura, edificios, mobiliario y equipos. Todo eso es necesario, pero una habitación por sí sola no produce una estadía larga. Lo hacen las experiencias.

Hay poderosas razones económicas para cambiar este enfoque. Un estudio de la cadena turística de Kasane, Botsuana, encontró que las excursiones y el transporte representaban conjuntamente casi la mitad de los ingresos turísticos analizados, mientras el alojamiento aportaba aproximadamente una cuarta parte. Hay una enorme economía que ocurre fuera de la habitación. Además, el huésped que permanece más tiempo empieza a conocer a la gente y crea un vínculo de lealtad. Ya no regresan solo a una habitación; regresan a un lugar donde conocen personas y donde las personas los conocen a ellos, activando la recomendación personal, que sigue siendo la forma más poderosa de promoción turística.

La pregunta obligada es si nuestra política de incentivos refleja esta realidad. Actualmente reposa en la Asamblea Nacional un proyecto de ley que reemplazaría la Ley 80 de 2012. ¿Qué contempla ese documento? El artículo 7 reconoce la importancia de los productos turísticos para enriquecer la experiencia y menciona innovaciones virtuales o museos interactivos. Sin embargo, el problema principal está en otra parte: para acogerse a estos incentivos se requiere una inversión mínima de B/.500,000, excluyendo el valor del terreno.

Este umbral puede ser razonable para una atracción de alta tecnología, pero deja fuera a las pequeñas experiencias del interior. Un mariposario, un centro de interpretación o un sendero administrado profesionalmente pueden ser excelentes razones para quedarse un día más sin requerir medio millón de balboas. Esto es crítico para las áreas rurales, donde el desarrollo no depende de una gran atracción, sino de la suma de pequeños emprendimientos que generan empleo local, oportunidades para microempresarios y razones para que los pobladores no tengan que emigrar a las ciudades.

Existe además una asimetría alarmante en los beneficios. Mientras los grandes hospedajes reciben exoneraciones sobre importaciones, inmuebles e impuesto sobre la renta, el artículo 7 concentra los estímulos a los productos turísticos solo en la importación de materiales y la exoneración del FECI.

¿Por qué estimular mucho más la cama que la experiencia que logra que esa cama se ocupe una noche adicional? Midamos el éxito con indicadores más complejos. No contemos solo cuántos visitantes llegan o cuánto dinero gastan; observemos cuántas noches se quedan. Entre enero y junio de 2026, Panamá recibió 1,755,998 visitantes internacionales (un 17.4% más que el año anterior) y los ingresos alcanzaron US$3,791.6 millones. Si la tendencia se mantiene, cerraremos 2026 cerca de los US$7,500 millones. Para dimensionarlo: Costa Rica generó US$5,543.7 millones en todo 2025. El turismo ya aporta el 10% de nuestro PIB y sostiene más de 236,000 empleos.

El siguiente gran salto de Panamá no consiste en buscar más volumen de masas, sino en lograr que quienes ya vienen descubran razones para aplazar su regreso. Necesitamos buenos hoteles, por supuesto, pero también guías, cultura y pequeñas empresas capaces de transformar un lugar donde uno duerme en un lugar que uno quiere conocer. Quizás toda nuestra política turística debería comenzar con esas tres palabras: una noche más.

El autor es empresario turístico.