Mo’s Heat, la marca de salsas picantes panameñas que lleva la imagen de Mariano Rivera, el sello de la Mayor League Baseball y el logo en la camiseta de los Yankee de Nueva York, ha destinado una inversión inicial cercana al millón de dólares, para abrirse espacio en el competitivo mercado de Estados Unidos, donde han logrado desde que salió en mayo, presencia en más de 300 supermercados del área triestatal que comprende Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut.
La estrategia, explica a La Prensa, Eduardo Arango, CEO y cofundador de Mo’s Heat, no ha sido intentar cubrir Estados Unidos de una sola vez, sino el área donde el exgrande liga panameño es reconocido y querido pro la comunidad.
La empresa decidió concentrar recursos, producción y mercadeo en una zona específica, apoyándose en el reconocimiento que tiene Rivera, especialmente en Nueva York.
“La inversión inicial es cercana al millón de dólares. Solo para poder estar en esa área específica de Estados Unidos”, señaló Arango.
El monto, explicó, incluye tanto la producción hecha en Panamá partiendo de la tradicional salsa D’Elidas, como el presupuesto destinado a mercadeo internacional.
“A pesar de tener el nombre y la imagen de alguien famoso, de alguien muy querido como Mariano Rivera, para poder entrar como cualquier marca nueva al mercado estadounidense tienes que hacer un gran esfuerzo en mercadeo y una gran inversión en mercadeo”, recalca.
La fórmula del éxito tiene tres componentes: D’elidas como el génesis y el ingrediente original, Proluxsa como empresa procesadora y Mariano Rivera como la marca internacional.
Arango explicó que su familia que obtuvo los derechos del propiedad sobre la salsa D’Elidas y su fórmula, la producía originalmente en una planta propia. Con el tiempo, la fabricación pasó a Proluxsa, manteniendo la familia Arango los derechos, bajo un esquema de maquila que permitió reducir costos y aprovechar una mayor capacidad de producción.
Hoy, esa misma instalación procesa las salsas que se comercializan bajo Mo’s Heat, la marca desarrollada junto a Mariano Rivera para el mercado estadounidense, utilizando como base la fórmula de D’Elidas.
Arango cuenta que se logró una licencia de Major League Baseball que permite utilizar elementos asociados a esa franquicia solo dentro del mercado estadounidense, razón por la cual en Panamá solo pudieron poner a la venta una cantidad muy limitada del producto.
“Ahí fue donde quisimos llegar y poner la primera huella, lanzar la marca y concentrarnos allí. Hacer toda nuestra inversión de mercadeo en esa área específica”, explicó Arango.
La expansión también ha obligado a elevar el volumen de producción. Actualmente, la operación está enviando aproximadamente un contenedor mensual desde Panamá hacia Nueva York.
Un contenedor transporta aproximadamente 190,000 botellas.
La salsa con una receta artesanal es producida en Panamá mediante maquila con Proluxsa. Mo’s Heat utiliza la misma base de la tradicional D’Elidas, una marca que ha liderado durante años el segmento de salsas picantes premium en el mercado panameño.
La apuesta por Rivera surgió precisamente como una vía para superar uno de los principales obstáculos que encontraron durante años al intentar exportar D’Elidas: lograr reconocimiento y distribución en mercados donde la marca panameña era poco conocida.
“Exportar un producto de una marca que no se conoce en Estados Unidos es muy difícil, a menos que uno se gaste un montón de dinero en publicidad, en marketing”, recordó Arango.
“Que te acepten los supermercados, que te acepten los distribuidores es una labor casi imposible”.
El valor comercial de Mariano Rivera
Arango y Rivera son socios de Mo’s Heat en partes iguales. La relación comercial se construyó a partir de una amistad previa y del gusto del exbeisbolista por la salsa D’Elidas.
El empresario considera que la imagen de una celebridad puede provocar la primera compra, pero no garantiza que el negocio sea sostenible.
“La marca privada, el nombre y la imagen son el 50%, pero tenemos que recordar que el otro 50% es que el producto, lo que sea que estés vendiendo, tiene que ser de buena calidad”, afirmó.
Ese principio es central en la estrategia: utilizar el reconocimiento internacional de Rivera como puerta de entrada, mientras el producto busca generar recompra por sus propios atributos.
La inversión, además, podría aumentar si continúa creciendo la distribución. “Con expectativas de crecimiento bien rápidas, lo cual haría que esa inversión aumente en el corto plazo”, comentó Arango.
Arango explicó que las variedades de Mo’s Heat toman sus nombres del lenguaje del béisbol y de la carrera de Mariano Rivera.
La original se llama Cutter, en referencia al lanzamiento por el que Rivera se hizo famoso: una recta cortada. Otra de las referencias de la marca juega con la expresión “bringing the heat”, usada cuando un pitcher lanza una recta a gran velocidad, combinada con “Mo”, como llamaban a Mariano sus compañeros.
A estas se suma Change Up, que significa “cambio”, nombre dado a la nueva salsa chipotle elaborada con habanero ahumado. Las otras variedades corresponden a habanero verde, de sabor más fresco, y habanero rojo, con un perfil más dulce por la maduración del ají.
El siguiente mercado
Por ahora, la empresa mantendrá el foco en Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut hasta finales de 2026. El siguiente paso será Florida.
Arango explicó que ya tienen señales de demanda provenientes de ese estado a través del comercio electrónico y que prevén iniciar conversaciones con distribuidores.
“A principios del 2027, el próximo mercado que vamos a tratar de atacar va a ser el mercado de Florida”, indicó.
Desde allí, el plan contempla avanzar progresivamente hacia Georgia, Carolina del Sur y Carolina del Norte, mientras la operación desciende desde Nueva York por otros estados de la costa este.
El horizonte que maneja la empresa para completar esa expansión se extiende entre 2027 y mediados de 2028.
Arango adelantó que también está en los planes exportar a mercados como México, Japón y Corea, países donde la afición por el béisbol y el reconocimiento de Mariano Rivera podrían nuevamente servir como ventaja para introducir el producto.
El empresario indica que este modelo de negocio al usar marcas privadas de figuras reconocidas, puede aplicarse con otros productos y en Panamá hay experiencias similares. Una de ellas es el caso de rones añejos, blancos, de chocolate y de coco SelvaRey del cantante estadounidense Bruno Mars, producto que se destila y añeja en una finca en Pesé, Panamá.
