OPINIÓN. "A este vendedor le falta el remate" o "Vende muy bien pero no sabe cerrar" o "Muchas entrevistas pero pocos pedidos". Si usted se ha hecho éstas y otras preguntas similares sobre sus vendedores, entonces ellos necesitan empezar a PEDIR LA VENTA.Cuando usted tiene a un cliente frente a frente, ya sea porque éste entró a su negocio por la puerta o por el teléfono o porque consiguió una cita, usted ya tiene más de la mitad de la batalla ganada. Ese cliente está allí, porque está buscando algo que necesita para satisfacer una necesidad que tiene y él cree que usted tiene el producto o servicio para hacerlo.Instintivamente, muchos vendedores se lanzan a recitar, con kilométrico detalle, las principales características de los productos que ofrecen y las condiciones en las que los ofrecen. El vendedor olvida profundizar sobre las razones por las cuales el cliente está hablando con él y se focaliza sólo en los productos.Cuando la lista se termina, la mayoría de los vendedores consideran que ya todo está dicho y esperan que el cliente tome la iniciativa de cierre de venta, cosa que casi nunca pasa.

Lo que sí pasa es que el cliente dice: "OK, déjame pensarlo", "Llámame mañana" o simplemente dan las gracias y se van. El vendedor NO Pidió la Venta.Una de las principales razones por las cuales el vendedor no pide la venta, es por temor a ser rechazado. Cuanto mayor es el esfuerzo que el vendedor ha puesto en el desarrollo del proceso de ventas, mayor es su temor al rechazo. Por ejemplo, muchos vendedores temen oír: "¡Su precio es muy alto!".

El vendedor toma el rechazo como un reflejo personal en su trabajo, pero en realidad las razones del rechazo por parte de los clientes son normalmente otras y muy variadas. Los principales rechazos tienen más que ver con: El precio, el producto, la empresa, su situación económica, etc.Hay otras ocasiones en las cuales el vendedor evita el que le digan: "Estoy contento con lo que tengo", "El producto de su competencia es mejor" o simplemente "No me interesa". Como vemos, ninguna de estas razones tiene que ver con el vendedor.En una típica entrevista de ventas, los potenciales compradores solo revelan el 20% de lo que tienen en sus mentes, dejando un 80% para que el vendedor lo averigüe.Existen técnicas profesionales y modernas de "preguntas" que potencian las posibilidades de cierre de ventas que tiene el vendedor.

El UDI SALES INSTITUTE se asegura que el vendedor conozca y aplique estas y otras técnicas, como por ejemplo:"Exactamente qué es lo que tiene que pensar para poder ayudarlo", "Está contento, muy bien, pero pienso que estará más contento con los beneficios que le ofrece mi producto, quiere que se los mencione", "¿Mi precio es más alto, comparado con qué?, "El producto de la competencia es mejor, ¿de verás, me puede decir en qué?, "¿A quién le hago la factura?", "¿Se lo envío a la casa o a la oficina?", etc.Es aquí donde el cliente empieza a develar ese 80% de información que el vendedor necesita conocer para pedir y cerrar la venta.Nuestra meta como UDI SALES INSTITUTE es continuar desarrollando las habilidades de las fuerzas de ventas de las empresas, tal como lo demuestra el respaldo recibido de prestigiosas empresas nacionales e internacionales, que comparten con nosotros nuestra filosofía de: "¿Sr. Cliente: Qué tengo que hacer para que usted compre mi producto o servicio en este momento?

El autor es director de UDI SALES INSTITUTE